ダイレクトマーケティング日記

東日本大震災とAC・・・あいさつの魔法

2011-03-18T09:01:00.004+09:00

この度の地震で大切なご家族やご親戚、ご友人を亡くされた皆様に心よりお悔み申し上げます。
また、未曾有の大震災により犠牲になられた皆様に謹んで哀悼の意をささげ、ご冥福をお祈りいたします。

復興への道のりは気の遠くなるほど果てしないものと思われますが、私もまた、出来うる限りの支援活動を行ってまいります。

さて今日は、このような事態の時に通常CMに差し替えられるACの広告です。
スポンサーの皆様は、この事態の大きさや影響度と現在の状況、そして自社広告の性格を十分に考慮の上、
ACへの差し替えを選択されています。（もちろん費用負担はスポンサーです）
このような時の対応がスポンサーとしてのブランドにも大きく影響することもあり、
昨日などからだんだんとAC差し替えから、自社CMへ転換が図られてきました。

「ありがとう（ありがとウサギ）、こんばんは（こんばんワニ）、さようなら（さようなライオン）、
もほうのことばで、たのしいなかまが、ポポポポ〜ン」
http://www.youtube.com/watch?v=6bD66T-n_5c&feature=related

「あいさつの魔法」というテーマのACのCMですが、その他の物のトーンと違い明るくそしてなんども繰り返されるため、
非常に残りますね。

売りたい、反応させたいばかりを考えていては、心は動きません。
お客様の反応を生むための「ことばの魔法」、お客様を知り、商品を知り抜く
簡単に「魔法」はかけられませんね。

質感と広告

2010-06-09T10:14:00.006+09:00

とても白々しく、安っぽい保険・金融のダイレクトレスポンス広告を見ると残念でなりません。

インパクトを狙い商品名・社名・店名を記憶にとどめることをねらう広告戦略として、

あえてそういう見せ方をすることはあると思います。

確かに、お客様に商品を見せることのできる、ショッピングチャネルや、ジャパネット、そしてダイエット系や化粧品などのダイレクト広告であれば、その心配はありません。

しかしお客様に伝え、感じて頂き、行動へ移して頂くことを望むダイレクト広告で、その商品・サービスそのものを見せることのできない保険・金融商材では、その質感がとても大切だと感じます。

電話の鳴り続ける広告

2010-05-18T09:58:00.003+09:00

日々お客様は賢くもあり、移り気だと感じるのですが、そんななかで長続きする広告としない広告があります。

つまり、お客様が「これはいい！」と感じる部分にはいろんな部分がありますが、

それが、本質的な物かどうかは、その広告が長続きするかどうかに大きく影響します。

例えば、入院の保険を見ますと、日帰り入院や日帰り手術の保障は、あってうれしいけど無くても良い物です。

つまりお客様がレスポンスしよう、欲しいと思う主因になる物を伝えていかないと、続かない物です。

商品・サービスを考え、そして広告にしていく、考え続け、テストし続けるしかありませんね。

テレマーケティングとコールセンター

2010-04-06T09:16:00.000+09:00

一般にコールセンターとはどんなイメージでしょう？

お客様サービス、電話受注、保守サービスいろいろなことが考えられますが、

基本的には業務処理の部門としてバックオフィス系に属していることが多いようです。

ではテレマーケティングとは、まさに営業活動であると考え、アウトバウンドコールを中心としたプッシュのイメージがありそうです。

よく企業のマネジメント（社長さん）とお話ししている中で、電話を使った営業サポートや

お客様対応・満足度の向上などのお話をしますと、

「うちにもコールセンターあるよ、そこが使えるかな？」と言われます。

そこで詳しく伺いますとバックオフィス型のコールセンターをお持ちです。

お客様の立場に立ち、その声を聞き、それに応えて行くことがテレマーケティングの基本だと考えますが、その基本はバックオフィス型のコールセンターでも変わりません。

しかし、そこで働く人々にとって、業務目的の変更はつまり仕事が変わることに他なりません。

電話があり、人がいても、どんな業務でもできる訳ではない。

マネジメントと準備そしてトレーニング、時間をかけ作り上げていく物です。

電話の先生

2010-03-09T09:15:00.000+09:00

ダイレクトレスポンス広告を行う上でとても重要な物が、コールセンター／テレマーケティングです。

自分たちがフロントで広告出稿しレスポンスを待つわけですが、実際のお客様との対応は、オペレーターが行うからです。

そこでそのマネジメントがとても重要になるのですが、まだまだアマチュアであった私たちのマネジメントを大きく成長させてくれたのが、M氏でした。

訛りの強い英語を話すので慣れるまでは耳に入りにくいのですが、KPI管理の徹底、人のマネジメント、採用、トレーニングと良いにつけ、悪いにつけご指摘、ご指導頂きました。

まあ私たちはマーケティング・ガイと言われ嫌われていたのですが・・・

このおかげで自分たちのテレマーケティングセンターのマネジメント、ベンダー管理、新規コールセンターの設立という経験とナレッジを吸収できたことは大きな収穫でした。

コールセンター／テレマーケティング本当に見直していくべき物です。

コールセンターに思うこと

2010-02-09T09:10:00.000+09:00

恥ずかしながら財布を落としていろいろなセンターに電話をしました。

そこで感じたことをつらつらと。

・コールセンターとは、その企業にとってどんな位置づけなんだろう？

なぜなら作業の単純化、整理をばかりを優先していると感じました。

・お客様（確かに良いお客とは言えませんが・・・）がどう感じるのか？

面倒だ、わかりにくい、来店しろ･･･何のための電話なの？？？

KPI(Key Performance Indicator)を管理し、効率化してコスト削減する、これが元々高コスト体質である金融機関がコールセンターを導入している目的かもしれません。

しかし、本来の目的は、お客様が満足し取引を続け利益を出すことではないのか・・・

全く考えさせられます。

twitterはじめてみました

2010-01-16T07:57:00.002+09:00

のんびりとつぶやいてみようと思います。

こちらのブログもがんばります。

CMの効果

2009-09-10T09:00:00.002+09:00

テレビを初めとした旧来の媒体効果の低迷が益々顕著になってきましたね。
企業が活動していくことや商品を販売していくことのなかで、自分たちや商品の何をどのようにお客様に伝えていくのかをもう一度考える時ですね。
でも自分が何か商品を買おうと思う時、また企業を知りたい時、何をするのか。
また、自分から求めるだけでは情報は偏りますから、どのような形で情報を取得するのか。
そして、もっとたのしく興味のあることで引きつけていけるんじゃないのか・・・

いろいろ考える今日この頃です。

だって私たちがご案内、点検にまいりますって広告より、
「招き猫ダック・・・ニャフラック」の方が楽しくないですか？？？

海外旅行

2009-07-23T10:31:00.003+09:00

この頃のＨＩＳの広告すごく多いですよね。本当に安くて海外に行きたいと感じるのは僕だけですかね。
海外旅行はリピーターが支えているらしいです。
行ったこと無い人や、あまり経験の無い人は、ますます日本に閉じこもってしまうんですかね？

海外に行くたびに思うことは、もっとコミュニケーションがスムーズにとれればいいなってことですよね。
でも少々わからなくたって、現地のお店やスーパーやいろいろな生活に触れることは自分をとても刺激してくれると思います。
テレビのダイレクト広告を見ていると、今度はこんな商品が日本でも売られるのかななんて考えちゃいますよね。

文化が違い、言葉も違う、でも同じ人間なんだから･･･多様化している多国籍企業のすごさを感じますよね。

最後にＨＩＳに戻りますが、何で旅行って値段だけの広告が多いんでしょうね？
そこではない部分を売りにすると反応悪いのかな？

ピザハット

2009-03-26T18:04:00.003+09:00

ご無沙汰してしまったのですが、がんばって書き続けます。

１６００円で男の子が涙を流すＣＭご覧になりましたか？

ピザハットのピザが好きか嫌いかは別として、企業と制作者の伝えたいことがしっかり伝わるいいＣＭですね。

確かにＴＶは衰退メディアと言われコスト効率だけを見ると踏み込みにくい部分もあると思うのですが、

このようなＣＭをみて実際のオーダーの伸びはわかりませんが、刷り込みと他メディア、チラシとの連動は

爆発力があると感じます。

どうもあの大阪弁の子供の台詞が・・・「食べてしまうやん」耳にのこりませんか？

この頃通販CM

2008-10-02T09:31:00.002+09:00

ラ・ブラパリ
この頃よく見る通販CMです。
なかなかうまく引っ張っていく内容です、
ビジュアル的にも効果を見せTVCMの力発揮って感じです。
女性ではないので本当の良さ？はわからないのですが・・・

杉本彩のコアリズムはやってみたいな。、腹へこむかな、でも踊るのはなぁとか考えながらついつい見続けてしまいますし、
トゥルースリーパー気持ちよさそうだな、田口ほんとに寝てんのかな、とこれもついつい欲しくなってしまいます。

Shop, QVCとはまた違う通販CMこれからも楽しみです。

通販で売れる？？？

2008-09-29T09:15:00.000+09:00

通販で売れているもの？
人前では買いにくい物、少し恥ずかしい物。
重い物、大きな物。
通販を利用する人？
忙しい人、時間のない人。
買い物に行くのが面倒な人、近くにお店のない人。

昔はこんなことも言っていたかもしれません。
でも今は、どんな人も利用するし、何だって通販で買う時代になっています。
一つの物、サービス、情報を入手する手段ですね。

こんな物だから、こんな人にと言う考え方でなく、
そのもの（内容）をいかに伝え、そして入手する行動の手段として何をオファーするか。

お客様の立場に立って何ができるかを考え続け、お客様の中に答えを見つけたいですね。
また抽象的話でした。

テレビ通販好調？！

2008-08-22T08:52:00.002+09:00

新聞でテレビ通販が好調の記事、そうだ大先生もShopさんQVCさんも、さらに各局も頑張ってますもんね。そんなこんなで通販市場全体も過去最高を記録だとか。
様々な媒体を生かし、クリエイティブ、レスポンスデバイスにも工夫を凝らし、さらには、特長ある商品を次々投入・・・
新しい技術等が一昔前の通販のパワーをさらに拡充させている気がします。
「通販って便利で楽しい！」そんなイメージがドンドンふくらんできている気がします。
自分が本やＤＶＤ買うときだってアマゾンなら品切れでガッカリすること滅多にないですしね。
お客様が感じるメリットを提供できている手応えもあるでしょうね。
楽しくなりますね。

興味あるもの

2008-08-21T09:23:00.002+09:00

テレビを見て、新聞読んで、普通に生活していると、知らず知らずに、マインドセットされていることがしばしばあります。
例えば、バブルの頃を考えると、みんなが無理してでも高い服を買い、レストランに行ったりしてました。その後バブル崩壊、デフレデフレと言われ、ユニクロも大成長。失われた１０年が過ぎると、政治家は経済は○○景気以来の成長を遂げているなんて言うからか、格差社会が進行し、持ってる人はマンションぐらいの車や超高級時計を何個も持ったり、それを見て何となく買い物したくなったり、この頃の原油高、ガソリン高で、急激に節約傾向が高まったり･･･
自分の商品や価格を考えるときこのマインドセットは無視できないのですが、過去のことや自分のことばかり考えていると見えなくなってしまいます。お客様と同じ価値観にいられないと見えてこないものがたくさんありますね。

読みたいと思う広告

2008-06-17T16:18:00.000+09:00

歳をとってきたせいでもあるのですが、読みにくい広告を見ると読み飛ばしてしまうことがよくあります。作り手の立場では情報を盛りだくさんに、強調するところはして、精一杯の努力をしているのだとは思いますが、アイフローやバランスそして字体などあまりにも考慮されていない物がよくあるのですね。ダイレクト広告ではまずファーストインプレッションで止めることが大切だと思うのですが、そこへの努力が足りないなと感じる広告が散見されます。止まらないと読んではもらえない、読みにくいと内容に入ってくれはしない、常に基本を大切にしないとダメですね。

お客様にとって大切なこと

2008-06-16T16:07:00.000+09:00

よく、簡単に申し込めますとか書いてある広告があるのですが、それはお客さまにとって凄くフックになることなのかと思うと、ついつい首を傾げてしまいます。確かに購入するときの手間のある物やすぐに手に入らない物があるのでそういったことを強調される場合があると思うのですが、それはまず商品に興味があるというハードルを越えた後の話だと思います。
しかし毎日毎日自社の商品を眺め、広告を作っているとついつい、いろんなところを特徴にしたくなる物です。
ふと我に返ると、自分たちの広告が毎日広くすべての人に読まれていることなどない訳で、本当に強調しなくてはいけない部分をしっかり説明し、目を留めていただくことが本当に大切なことなのですが、テストと比較の意味をはき違えるとだんだん些細な部分にはまり込んでしまいます。これは注意しないとダイレクトマーケターの最も陥りやすいところかもしれませんね。

本屋が好き

2008-05-26T14:26:00.003+09:00

本を買うときにアマゾンを見ていると、どんどんと滞留時間が長くなるのは私だけでしょうか？
私は元々本屋さんが大好きでいろいろな本を見て買うのが好きです。ただなかなかゆっくりできることは少ないですね。本屋さんではどうしてもある一定のスピードで、探している本や、興味を引きそうな題名、帯のコピーなどを見ていきますが、どうしても平積みされているものだけ見てしまうものです。
その点アマゾンであればある程度いろんな本をどうかな？と思いながら見ていくことができますし、また瞬時に検索することもできるなど、ついついいろんなものを探してしまいます。

でもいままで買おうと思わなかったジャンルの本や作者のものなど本屋さんをぶらぶらしているからこそある出会いも捨てがたいものです。
リアルもウェブも決して競合するものではないと私は感じています。

自己満足？

2008-05-20T17:43:00.002+09:00

これは安い、この商品は性能がいい、これは売れる・・・
商品を買う人にとってどう感じるかがとても大切なのですが、ついつい自分目線で自己満足していることがよくあります。わかりやすくて、やすくて、つかいやすくて・・・商品、製品を作る人は皆さんそう思ってやっているはずです。でも結果には差がある。結果がすべてのビジネスの中で、自分の思ったとおりやって大成功を収めることもありますし、そうでない場合もある。これはリサーチや消費者の声を集めることや、過去のデータを紐解いてもなかなかわからないものです。
そんな中で、ダイレクトマーケティングは、そういう意味で自分の伝えたいことが伝わっていくのかをリアルに感じる事のできるすばらしいものだと思います。本当に小さなプロモーションから、様々なメディアをつかった大きなものまで、本当に少額な予算から、莫大な予算まで、そして、月１件の売上から月○○万件の売上まで、その一連を経験してきた中で、ダイレクトマーケティングはプロモーション一つ一つが、テストであり本番である、その中でお客様の声をニーズをくみ取っていけるかが大切だと身にしみています。
本当に良い商品でも、自分たちだけが独走できる期間など対してありませんし、その良さがお客様に伝わるかはわかりません。
新たにダイレクトマーケティングにトライされる方には、是非チャレンジしていくことトライ＆エラーを繰り返し積み重ねる事をを忘れないで欲しいと思います。

新聞広告の文字

2008-05-12T09:45:00.002+09:00

小さな文字が見にくくなってきたと感じる歳なのですが、新聞の文字も拡大していますね。
やはりコアの読者が年齢を重ねてくる中で、新聞社もそれに合わせた対応をとっているということでしょうか。
そんな中で広告に目を転じると、すばやく流れに対応しようしているところと、まだまだのところがあります。
当然伝えたい情報があり、限られたスペースを利用する中では、文字を大きくすることにより制約が増えます。
でもここで新聞の読者の立場、そしてどんな方がよく読まれるのかを考えると、大きな文字の紙面が続く中で、小さな文字の説明の書いてある広告は避けられるのではないかと思います。
これくらいだったらいいかと考えているのは自分だけだと思わないと、いつの間にか誰も見てくれなくなってしまいますね。

自動車保険の更新

2008-04-18T09:02:00.002+09:00

更新時期に何処にするのか皆さんも考えるのでしょうか？
面倒だから去年のままという人も多いのでしょうね。

確かに見積もりをとってどこが安いか比較して・・・面倒ですね。
保障内容や金額が少しづつ違って・・・いやになっちゃいますね。

お客様の行動と求めていることは、こうやって自分がお客様の立場にならないとわかんないものです。

このくらいでいいかな？はたぶんまだまだなのでしょう。
もっともっと便利に、簡単に、わかりやすくを追求して行くことが進歩につながりますね。

続けることが本当に難しいことです。

がっかりさせたくない、したくない。

2008-04-02T14:30:00.004+09:00

数年前まではまだまだ利用者も特別だったようなインターネット、でもお客様のスピードと体験していることに、供給者・販売者がまだまだついて行っていないのが現状のようです。
一度でもその便利さや楽さを体験してしまうと戻れないのが人情です。
例えば何かを探すとき、本などを見るよりも、ネットや携帯を見るのが当たり前だと思います。
そんなとき求めているものが見つからないときのがっかりした気持ちは何にも変えられません。
例えばあなたが提供しようとしている商品について、お客様が知りたいことは何か、すべてわかるわけではありません。
聞いてもらえれば何処にあるかわかることを、ネットではすべて用意していないと、お客様が求めていることに応えられない。
そうガッカリさせてしまうのです。
ネットに求めるものは何か、情報、商品情報、使い方、感想など、人によって様々あると思います、その人たちをガッカリさせたくない、そう思う今日この頃です。

お客様のこと

2008-04-01T09:33:00.002+09:00

よくデータベースを考えていくと情報はお受ければ多いほど良いという結論に達します。当たり前のことですがあれもこれもがあった方がいいのですね。しかし、お客様の手間とオペレーションを考えるとシンプルであればあるほどよいということも自明の理です。
いろいろなことがわかれば、マーケティングに生かせる、実際は使っていない、いろんな事ができる、でもなにもできてはいない。このジレンマをどう乗り越えて使えるデータベース、と有益なマーケティングを行っていけるか、永遠の課題ですね。
そんなときにはいつも、まずはじめに何をお客様に案内するのかを忘れないようにしています。確かに全体の設計図も大切ですが、忘れて為らないのは、そのとき案内することはなにかです。
自分たちのことではなく、お客様のことを考えて進めること、ここでも忘れないようにしたいと思います。

率と数

2008-03-28T09:19:00.003+09:00

ダイレクトビジネスをしていく中で、ついつい陥りがちなのが、効率偏重です。もちろん効率を求めることはとても大切なのですが、そのときにレスポンスの総数や、分母の大きさに目を向けておく事が基本です。
効率の良いものだけを残そうとすると、ビジネスの大きさと、そして効率の良いビジネスまでもが減少していくことは、経験のある方ならわかると思います。
これがとても難しいことなのですが、ロジカルに説明しにくいポイントでもありますね。こんな事をいうとダイレクトビジネスは科学だといわれる方には怒られてしまいそうなのですが、でも事実は事実として、自分がこのビジネスを大きくしていくときには注意している点です。なかなか？？？難しいですね。

いつも新鮮な気持ちで

2008-03-27T10:05:00.003+09:00

日々の仕事を繰り返していると、自分たちの商品に自分が最初に飽きてしまうことはよくあることですね。
それでも、レスポンスがあればまだいいのですが、悪い状況の場合は、自分自身何をどう訴えればよいのか迷路に入り込んでしまうのです。自分と同じようにお客様もわかりきっている、だからこんな商品はもう終わりなんだ・・・
よくあることですよね。
でも本当にそうでしょうか？
自分の専門ではないことを、違う角度から説明されたり、興味がなかったけれども前から知っていることを、面白い説明を聞いたとたんとても興味が湧いてきたという経験がありませんか。
いつも新鮮な気持ちで、目線を変えてアプローチを繰り返すこと、簡単なようで継続するのは難しいことです。
慣れ、飽きはいつも注意したいものですね。

うれしい対応とは

2008-03-26T10:12:00.000+09:00

実はよく落とし物をしてしまうのですが、この間も落としたくない物をやってしまいました。
そこで再発行手続きなる物をおこなったのですが、会社によって対応はまちまちでした。
この場合、私の求めていたのは、「なくしてしまった物を、できる早く手に入れ、不便さを解消すること」だったわけですが、
お客様対応をされている各社においては、お客様に丁寧に対応することが目的になっているところがほとんどでした。
どちらの会社もものすごく丁寧で親切なのですが、その分めんどくさいのです。

そんな中、ある会社は、その歴史とステータスを示すかのように私の目的を素早くかなえてくれました。うれしい対応は心に残りますしロイヤリティを高めますね。

お客様の求めている事をかなえる対応、これを達成することはとてもハードルの高いことなのですが、担当者からマネジメントまでその目線を変えないことが大切なのだと痛感しました。

映像の威力

2008-03-25T09:38:00.002+09:00

「魔法にかけられて」という映画をみました。ディズニーの映画でとてもおもしろかったのですが、その映画の場面で、プリンセスの歌に合わせてお掃除する場面があります。たぶん白雪姫のお掃除の場面のパロディだと思うのですが、お掃除のメンバーの中にネズミやゴキブリがいるのです。この辺はご覧になった方の意見が分かれるところだと思いますが、個人的にはかなり気持ち悪いと思いました。
同じように、CMにおいても受け手の感じる印象は千差万別だと思います。
できれば皆さんに不快感を与えないものを作りたいと誰しもが考えていると思いますが、結果まではわかりません。
そしてレスポンス結果もまた違います。
よいCM（好感度の高いCM）が高レスポンスであれば問題ないのですが、必ずしもそうはならないのが、ある意味おもしろいところです。
伝えたいことがうまく映像と音で表現できたとき、それと好感度のバランスは難しい物で、永遠の課題ですね。

化粧品の広告

2008-03-24T09:30:00.000+09:00

シアーカバーの広告を見たことがありますか？
アメリカでも全く同じ広告がやっていますが、ついつい見てしまうんですね。

どうしても女性ではないので深くわかるわけではありませんが、多くの人が持つであろう悩みを、
はっきりと映像で示し、そしてそれに対するソリューションを提供する、ダイレクト広告の基本構成ですが、
さすがアメリカのダイレクト広告、セオリーに乗ってテンポ良く進み、使用感の感想で盛り上げ、
そしてこんなにキレイになるんだと締めくくります。
形で示せる分野の商材は、簡単そうですが、実はいろいろな制約がある中で、
このCM、商品売れちゃうんだろうなと実感しました。

お客様に興味を持っていただき、実際に使いたいと行動を起こしていただく、
形がある物、無いものに関わらず、いかに伝えるかを考え続けたいと思います。

伝えたいこと

2008-03-21T17:06:00.005+09:00

伝えたいことをお客様に伝えることって難しいですね。
先日タクシーで広告を見ていたのですが、研修系の広告はコピーがおもしろい物が多いですね。
やはりタクシーを利用する確率の高いマネジメントレベルの人をターゲットにした社員教育の物など、
思わず手に取ってみたくなりました。

その隣には保険の物があったのですが、「一生涯のあんしんを・・・」とか書いてありました。
でも保険入ることで安心が買えるのでしょうか？？？
これって販売側のコピーなんですね、お客様には何が言いたいかよく伝わらない？
よくあることです。

毎日自分たちの商品だけ見て、同じ会社や、同じ分野の人とだけ会話すると見えなくなる物もたくさんあると思います。
友達でも家族でもそのターゲットになりそうな人に意見を聞くこと大切ですよね。

毎日読んでますか？

2008-03-19T09:12:00.000+09:00

今ではさまざまな商材が新聞広告によるダイレクト広告を実施していますが、そのアプローチも多種多様です。歴史と伝統がある媒体ですから、どのような商品を誰に届けるかで、クリエイティブも面も違うものです。新聞の保険ダイレクト広告というと昔は１商品全面広告や夕刊テレビ段下広告が多かったように思いますが、レスポンスと出稿量で、３段・５段広告から両面（３０段）広告、連合広告とさまざまな形を経験しました。
ただ受身の広告であるため、お客様にいかに興味を持っていただけるか、読んでいただけるかが、まず最初のハードルとなります、そしてそれはスタートでしかありません。ただ単に目立つものが高レスポンスではないことがこのことを示しています。
紙面を使いより詳しい情報を載せながら、でも過多にはならないように・・・なかなか簡単ではないですね。
同じ媒体では媒体数の絞込みが難しいため、どうしてもハードルの高い媒体ですが、メディアミックスの観点ではやはり大きな役割をはたす媒体です。
媒体社にも個性がある王道媒体ですから使い方に一捻りいる媒体だと感じています。

生コマの楽しさ

2008-03-18T10:38:00.000+09:00

いろいろな媒体でのダイレクト広告を行う中で、もっともエキサイティングなものの１つにラジオの生CMがあります。その楽しさポイントの一つは、ライブ感から生まれます。パーソナリティが読んでいただく場合は特にその日の番組の流れ、体調、原稿との相性などさまざまな点も影響を与えます。そんないろんなことを考えたCMがどのような結果を出すのか、このCMを考えた時点から結果が出るまでのタイムラインの短い点もラジオの面白さの１つです。
やはり、商品が欲しい、見てみたい、使ってみたいと感じるように、言葉だけで表現していくことは、とても難しいことです。生CMの原稿は、いかにお客様のイメージを膨らませられるかを心に留めて製作者よがりのものにならないようにしないと、鳴る原稿は作れないですね。絶対の法則がないところも面白いところだと思います。

高田社長･･･その２

2008-03-17T09:36:00.000+09:00

大好きなジャパネット高田社長のお話は、前回に書きましたが、数年前にその高田社長が東京でラジオについて講演された事がありました。ラジオ広告への思いと可能性を語られたのですが、その商品への思いと伝えたい思いが信じられない売上を作った逸話にとても感心しました。
インターネットの力は、まだまだこれから伸びて行くと思いますが、ラジオはラジオの良さがあります。ダイレクト広告では、費用対効果がポイントですが、そんな中で一回当たりの費用の安価なラジオはまだまだ捨てた物ではないと思われる媒体です。ラジオ広告は当たり前ですが、耳から、言葉からしか情報を伝達できません。そこでどのくらいの長さで、誰が、何を、どのように伝えるか、それによって大きくレスポンスに影響が生じます。
昔ジャパネットがまだカメラ屋だったとき、地元のラジオ通販番組でコンパクトカメラ５０台を売ったその事実から現在のジャパネットがあるのは有名な話ですが、その五分間で、高田社長の思いがその言葉になって聴取者を掴んで離さなかったのだと思います。
説明や内容をいくら詳しく説明してもそれで売れるワケではない、これもまた心に刻んでいることです。

ジャパネットの高田社長

2008-03-14T10:14:00.000+09:00

私は昔から高田社長が大好きなので、好きが高じて佐世保まで行ったこともありました。
佐世保はその時初めていったのですが、長崎空港からも本当に離れていて（確か車で１時間ぐらい）遠いなぁというのが第一印象でした。しかしそれは、他の通販大手の会社さんとも同じだと思いますが、東京にある必要がないんだとう素晴らしさを改めて教えてくれる物でした。
本社でお目にかかった高田社長はテレビで見るそのままでしたし、ラジオの生コマーシャルもまたいつもの耳慣れた物でした。

私が、何故高田社長が好きなのかというと、彼の説明は本当にわかりやすく、彼の言葉で語られ、そしてそれが耳から腹に落ちるからです。テレビを見ると、またテレビは下取ってくれるんだなとか、辞書の数の増えた電子辞書だ、三洋のゴリラって本当に家で予習する人がいるのかなとか、ICレコーダーとかこんな風に説明されるとほしくなるなとか思いながら、日曜日の朝に早起きしてみるジャパネットのCM番組は、ダイレクトマーケティングの勉強にも欠かせない物です。

自分の言葉で、お客様がわかりやすく、そして欲しくなる説明、本当に目指したいものです。

願いをこめて

2008-03-13T17:48:00.000+09:00

よくダイレクトマーケティングは科学だといいます。
確かに、ダイレクトマーケティングでは、レスポンスにレスポンダーの分析、商品の分析、媒体の分析、クリエイティブの分析、統計学を使い、できる限りのことを数値で表し、理解していきますので、マネジメントのディシジョンメイキングのおりにも非常に説得力があります。でも、よく考えると、所詮結果がわかるだけなんです、結果に理由をつけるんです。それに基づいて行動すると外れがすくなる･･･当たりがとれなくなる可能性も高いのですが･･･

いろいろなところにセオリーがあり、それに基づく行動をする中で、最後に生きるのはクリエイティビティです。これは誰からも教わることのできない物かもしれませんね。
ダイレクトマーケターは、日々のプロモーションが勝負ですから、成功と失敗の中で確信を持てない、不安と戦いながら企画を進めています。

いつも最高のレスポンスへの願いをこめてプロモーションへ取り組みたいと考えています。（神頼みだけではダメですが･･･）

あれもこれも･･･がいい？？？

2008-03-12T09:17:00.000+09:00

商品の特長が盛りだくさんの商品は一見広告も作りやすそうに見えます。でも一つ間違うと供給・生産者の側からの押しつけになってしまうリスクがあります。あれもこれも、こんな時もと考えていくと、本当にすばらしい物に思えてくるから不思議なのですが、でもお客様の立場に立つと「よくわかんない！」ですまされてしまう場合もよくあることです。この場合、残念ながらお客様からの反応は非常に少ない物となります。

なぜか、広告は限られたスペース、時間の中で、お客様にお伝えしたいことを盛り込むのですが、実はこんな盛りだくさんな商品が、お客様に一番届けられたメッセージは、盛りだくさんな内容ですよということだけになってしまいがちでした。
広告を作る立場として、これがいかにいいかを伝えたいと考えているだけでは、聴く側、見る側はわからないということでした。

決して盛りだくさんが悪いわけではないのですが、ここでもお客様の立場で考えることが大切なのだという教訓を得たのでした。

時代の波

2008-03-11T18:00:00.000+09:00

２００３年はサラリーマンにとって大きな出来事、健保法の改正があった年でした。
今まで自己負担が２割だったサラリーマン世帯の自己負担額が、２００３年の４月から３割負担に増額されたのです。
２割が３割ではピントこないかもしれませんが、今までの負担が１０，０００円だった物が、１５，０００円になる･･･それはバブル崩壊後のデフレ時代においては大きな出来事だったのです。

そしてそれは私たちの医療保険販売に大きな追い風を呼び起こしました。
時代の波に乗った時、自分たちの力以上の結果が生み出される物です。自分たちの広告だけでなく、マスコミが社会が負担感をのべ相乗効果が生まれていきました。そこに、わかりやすく、他にはない特長を備えた商品と通信販売というまだまだなじみの薄かったマーケティング手法が一気に受け入れられていきました。
いろいろな分析をし、理由付けを後ですることは簡単ですが、一番大切なことは、その流れの中で一気にアクセルを踏み込む経験のできたことでした。

テレビのちから･･･あるある大事典

2008-03-10T10:03:00.000+09:00

昔こんな番組があったのを覚えていますか？いろいろ問題があって打ちきりになってしまったと記憶しているのですが・・・
明日からの仕事に備え、日曜の夜９時という時間は家ですがされる方も多いのかいい視聴率を獲得していた番組だったと思います。よく昨晩あるあるでやってたから、といってその品物の売れ行きが上がったなんて話もありました。

そんなあるあるで医療保険が取り上げられた事がありました。
番組ではその支払い条件がわかりやすく説明されたのですが、特にポイントだったのが何日入院すると入院給付金がもらえるのか？というところでした。その当時入院給付金の支払い条件には、一般に入院日数が５日以上とか８日以上の入院が条件となっており、古い入院の特約だと２０日以上という物もありました。そこで私たちは一泊二日から保障する商品を持っていたため非常に注目されたのです。何処の会社といわれたわけではなかったのですが、翌月曜日からの広告のレスポンスは跳ね上がりました。

この広告では得る事のできない反応、テレビ番組の説明は、消費者・お客様にとって、他の誰の説明より、自分たちの立場に立ったわかりやすい説明と受け取られたのだと思いました。

名は体をあらわす

2008-03-07T09:53:00.000+09:00

通信販売だけに限らず商品・サービスにおいて名前はとても大切なポイントでありますが、とても難し物です。
人の名前と一緒で、一度つけるとなかなか変えられない、それも難しさに拍車をかけています。
そして名前をつけるとき、売る側の立場、つまり自分よがりになると、ついついカッコイイ、おしゃれな名前をつけたくなります。ところがこれがうまくいきませんでした。

名前はすべてのスタート、ターゲットにあわせて、商品のベネフィットが伝わることが大切なポイントなのですが、なかなか･･･
たとえば、メインの販売対象が５０代以降の方々となる商品では、変な話ですが日本語でわかりやすい言葉を使うことにとてもこだわっていたのですが、それはその年代の方にはとても耳なじみがいいと思ったからです。そしてそのような名前は、お客様の記憶に止まりやすいということは、てごろでがっちり等の名前が証明していました。この商品名は、ベネフィツトは絞り込まれていながら、特長は明確で、それが名前に表れていたのです。
これによりクリエイティブにもエッジが立てられ、お客様にも明確にベネフィットが伝わったのだと思います。

名前つけることは成功もあれば失敗もあります、ですから常にお客様の立場で商品がわかりやすくイメージできることを心にとめています。

お客様が求めるもの

2008-03-06T09:02:00.000+09:00

お客様はいい商品を求めている、いい商品とは、安くて、商品内容がよくて・・・
そうそのため、商品が駄目だから売れない・・・
だって会社が有名じゃないから・・・
いろいろなことで日々行き詰まってくると、なぜできないのか？売れないのかばかりを考えてしまいがちです。

そう、「はいれます」はそんな私たちに誰が、何を求めているのかを思い出させてくれた商品、マーケティングの大切さを教えてくれた商品でした。

前回までの年齢と加入条件だけでなくもう一つ無くてはならない特長があったのです。

それは、「月々３０００円からはいれます」でした。

何故これが無くてはならないポイントなのか？
もうおわかりだと思いますが、一般に保険会社の商品は、もしもの時にいくら保障するのか、という観点から商品が組み立てられており、年齢によって支払額が変化するのに対して、この商品は月々いくら払わないといけないのかがとてもわかりやすく表示されていたのです。つまり負担すべきコストと受け取るベネフィットがとてもわかりやすい商品の組立をとっていました。
月々３０００円で保険料は一生変わらない、一見簡単なこの内容がお客様の心に深く刺さったのだと思います。

はいれます・・・２

2008-03-05T16:58:00.000+09:00

はいれます、その画期的な特長は、私たちマーケターをワクワクさせるに充分な物でした。

そして、その販売は二つの方向でスタートしていきました。
この商品の大きな特長は年齢セグメントにあります。そこでまず顧客リストをもつアライアンスパートナーでは、年齢セグメントを行いDMプロモーションを実施しました。お年を重ねられた皆様にDMが受け入れられるだろうか？当初そのような不安もよぎりましたが、しかしその昔のある失敗が成功の確信（過信だったかもしれません）を生んでいました。それは年齢セグメントを間違ってDMを送ったときの抜群の反応でした・・・つまり高齢者に誤ってDMを誤発送したミスがあったのです。
さて結果は、やはり抜群の反応率でした。

そしてもう一つの方向がメディアです。これがもう一つの保険通信販売を変えた「はいれます」のテレビ通販です。
鈴木史朗さんが「５０歳から８０歳の方ならどなたでもはいれます」このテレビ広告は、今までの保険の通販の常識を変えるほどのレスポンスを誇りました。

親しみやすいキャラクター（からくりTVの影響でしょう）がわかりやすいキーワードをを伝える、そして今すぐ電話を！
CMからアクションがもっともつながった物でした。

はいれます・・・１

2008-03-04T16:25:00.000+09:00

今回は生命保険通信販売でのエポックメイキングな出来事だったこのお話をしましょう。

これは、「はいれます終身保険」の発売です。それまでも入院したらいくらといった「入院保険」や「ガン保険」を通信販売で販売していましたが、この商品はそれとは全く違うコンセプトとマーケティング手法を兼ね備えた商品でした。

この画期的な商品には、今までの保険会社が開発した商品とは全く違う側面がありました、それがマーケティングです。
どうしても川上（生産、供給者）側の知識と情報が優位を作り出す保険金融商品で、ここまでマーケティングが全面に出ている物はありませんでした。元々外国から導入された商品であり、その諸外国ではマーケティング手法がセットになることで大成功を収めていた商品だったのです。

その特長をあげてみましょう。
５０歳〜８０歳までの方ならどなたでも加入できる。
今見ると一見どこが特長かわからないかもしれませんが、販売スタートした１９９７年当時６５歳を過ぎた方が入れる保険はあまりありませんでした。つまり人間年を重ねるたびに寿命に近づきますから、７０歳でも８０歳でも入れますは、保障切れを心配する高齢者の皆様のニーズにピッタリの商品だったのです。
そしてもうひとつ、どなたでも加入できるという特長です。保険を入るときに、お客様が一番嫌なことは、加入を断られることです。ある程度お年を重ねていらっしゃる方で体に何処も悪いところがない方は少ないと思います。そしてだからこそ入っておきたいのが保険、でも断られるのは嫌です、それを解決した商品でした。

ターゲットが明確で、その不自由さを解決できる提案それを教えてくれる物でした。

通販自動車保険

2008-03-03T15:00:00.000+09:00

これからブログを始めるのに際して、今までを振り返ってみたいと思います。
今ではすっかりおなじみの保険の通信販売、毎日見るテレビの広告、新聞の広告、折り込みチラシ様々な形の広告が繰り広げられています。
でもほんの１０年前を思うと、まだまだ保険に通信販売で加入するなんてマイナーでした。
確かにカード会社やカタログ会社等から送られてくる郵送物に入っているチラシやDMはありましたし、新聞広告などは見かける物でしたが、でもまだまだ一般消費者にとってはなじみの薄い物でしかありませんでした。

その流れを大きく変革したのは、A社の自動車保険の広告でした。
リスク細分型の仕組みを導入して今までよりずっと割安な保険料で自動車保険が購入できるという、非常に戦略的な商品の日本でのマーケットインを飾った物です。
広告に目を向けると、日本のクリエーターの作り出す物とは一線を画す物でした、つまり影を生かした画面のトーンに、外国風の電話のポーズに「トゥントゥクトゥン」とジングルがなるキャッチで注目を集めました。作りはあくまでもダイレクト広告の基本を踏襲するものでしたが、その莫大な広告投下量と商品性により大きな成果を上げました。

しかしながら日本の消費者の方に自動車保険通販はなかなかなじまない物だったようです。
例えば、最大５０％オフ・・・よく聞く言葉ですね、でも「安かろう、悪かろう」の言葉が示すとおりただ安いだけでは消費者は動きません。またどのくらい安いのかが具体的でないものは、イメージがつきにくいようです。つまりお洋服の場合買いたい方には元の値段がよくわかっており、本日大バーゲンでも充分に刺さるのですが、元々よくわからないものでは安いだけでは駄目だという物です。

こんな形でしばらくは自分の歩いてきた道を見直してみたいと思います。